拓扑社（微信：tobshe）11月2日报道

文：王艺多

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提到SaaS，很多人的脑海中第一反应或许是Salesforce、Slack等，中国产品则可能就是纷享销客、销售易等。在如今的企业级服务市场中，SaaS的产品形态正得到越来越多的企业认可。

但尴尬的是，目前国内绝大多数的SaaS厂商都处于亏损状态。笔者曾经与不少SaaS企业进行过深入交流，发现企业仅依靠销售产品licence，要想实现盈利非常困难。所以有的企业只做头部客户，有的企业采取基本产品免费，增值服务收费的方式等等。

除了盈利困难之外，还有一个问题就是企业的发展规模和速度。从市场环境来看，中国的移动互联网发展不逊于美国，并且风险投资也非常活跃。按理说中国的SaaS市场出现独角兽企业应该非常容易。但事实却是，海外市场SaaS发展顺风顺水，国内厂商却举步维艰。

究竟中外SaaS市场有怎样的区别？SaaS企业如何才能盈利？中国SaaS市场为何鲜有独角兽？

要想弄懂这些问题，仅仅走访国内企业是有很大局限性的。为此，拓扑社（微信：tobshe）采访到了全球成长最快的云计算企业之一——ZOHO的全球CEO Sridhar Vembu。

ZOHO之所以特别，是因为它是一家保持私营，从未融资却持续盈利的公司。目前ZOHO在全球180多个国家和地区拥有15万家企业客户，用户数量超过3000万。Sridhar曾在普林斯顿大学获得博士学位，在1994年加入高通研发团队，1996年离开高通创办ZOHO。

ZOHO 全球CEO Sridhar Vembu

作为企业运行和管理的一站式云平台，ZOHO旗下拥有WebNMS网管开发平台、ManageEngine-IT管理解决方案和Zoho云服务三大产品线，包括30多款在线SaaS软件产品，如CRM、在线Office、邮箱、项目管理、团队协作、人事管理、财务管理、BI商业智能、应用开发平台等等。

在拓扑社（以下简称“拓”）与Sridhar Vembu（以下简称“Sridhar”）的对话中，Sridhar以国际化的视角阐述了读者们关心的这些问题，覆盖几乎所有SaaS企业都正在寻求的答案，包括SaaS市场、产品、客户选择以及盈利思路等。他认为，中国的SaaS市场存在很大机会，尽管目前企业的发展存在困难，但他非常看好未来SaaS在中国的发展前景。

– 关于全球市场 –

拓：可否简单介绍一下SaaS的发展历史？

Sridhar：SaaS作为一个行业来说，最先发展是在美国，因为很早之前就有很多软件公司在那里。我们（ZOHO）开始在欧盟、加拿大、澳大利亚这些地区发展。后来我们发现在日本等亚洲地区，SaaS的机会也在出现。尤其是最近5年，中国的SaaS市场也有了长足的发展。

拓：如何评价中国、印度和美国SaaS市场？

Sridhar：与欧美相比，中印市场是新兴市场。我们看到，欧美的SaaS市场其实已经比较成熟，所以它的增长率是比较慢的。因为很多成熟的企业在信息化管理方面是有自己的IT系统的，选择SaaS产品需要逐步进行迁移。

而中国和印度这些新兴市场，他们有很多初创的小企业。这些企业可以一上来就选择SaaS产品。所以这两个市场是截然不同的，新兴市场的增长率非常高，所以更加激动人心。

如果你看全球的GDP，比较一下十年前法国、意大利、德国，和现在的中国，你会发现中国在十年间的增长速度达到了德意法的2~3倍。GDP的增长会创造很多机会。这使得不仅有大型企业选择从传统IT迁移到云端，很多初创企业也会直接选择我们。

一开始我们关注的重点是初创企业，因为他们可以直接上云。后来我们也开始关注大型传统企业，因为他们也可以逐步进行迁移，这是正在发生的事情。

无论是新兴企业还是传统企业，云的好处是显而易见的。云服务的特点就是“大数据，小应用”，这些大数据通过一个个小App为用户提供服务，让企业可以实现移动办公，数据也不会丢失。

– 关于产品差异 –

拓：无论是互联网发展，还是人们的办公习惯，美国都要比中国领先很多。事实上我们也看到了美国的SaaS发展要好于中国。那么SaaS是否是一个全球通用的优质产品形态？

Sridhar：首先我要说一点就是：全球IT产品消费品化的大趋势。比如说微信、阿里、Twitter等，这些产品的企业服务，正在借鉴他们ToC的运营方式，越来越消费品化。在全球IT产品消费品化的前提下，你会看到现在有很多软件，它们可能后台很复杂，但是前台又很易用。这就给SaaS的普及提供了机会。

当然，如果对比中美的互联网发展，中国无疑是落后的。那么中国是否就不适用SaaS产品了呢？恰恰相反，我认为这才是中国弯道超车的机会所在。

移动支付就是一个很好的案例。信用卡支付在中国并没有美国那么普及。但是现在反而大家都在用支付宝、微信支付等移动支付方式，直接跳过了银行卡信用卡支付的阶段。

这个过程在SaaS领域其实也是如此。中国用户移动上网很方便，比如动物园批发市场的个体户，他们也需要进销存系统。但是很显然他们并不会购买专业的进销存软件。那么现在这些人，通过智能手机，都可以选择我们的产品。事实上这些小商户也正是现在我们的客户群之一。

例如我们现在推出的ZOHO ONE产品，就是希望为企业提供包括销售、管理等全流程覆盖的一体化服务。很多以技术和服务为主的中小企业和大型企业都在使用。

拓：ZOHO的产品在中国和海外市场，运营上会有怎样的差异？

Sridhar：任何一个产品，都需要针对不同市场进行不同的本地化运营。例如在中国，我们与微信、支付宝、百度、天眼查等产品进行了集成。而在美国，我们则会与Google、Facebook等产品进行集成。

另外，我们在中国建有两个数据中心，这个对于中国市场来说是非常重要的。这也是我们在中国本地化运营过程中很重要的举措。当然还有一些例子也能很好印证我们针对中国市场推出的产品，例如我们产品中的财务系统，就会针对中国的现状来适应中国企业的财务制度。这些都是我们的产品在中国与海外市场的不同点。

目前ZOHO的客户覆盖全球180个国家和地区，企业用户超过15万家，总用户数超过3000万。在全球我们有三大数据中心，最大的一个是在美国，服务北美和南美客户；第二大数据中心是在中国，服务中国的客户；第三个是在欧洲，服务欧盟的客户。明年我们预计会在印度建设数据中心（目前印度用户访问的服务器是在美国）。

当然，过去在中印等市场中，要想让企业付费购买SaaS产品是非常困难的。一方面受限于互联网基础设施的发展，另外就是在线支付并未普及。而在最近的5年里，情况又有了明显的改观，付费（这个动作）已经变得非常容易。另外在价格方面，因为地域化的差异，我们在中印两地SaaS产品的销售定价上，设置的要比欧美市场便宜。

– 关于用户选择 –

拓：我们知道ZOHO在中国有个非常典型的客户是今日头条。那么像今日头条这种大型企业和其他小企业相比，在选购SaaS产品时会有什么区别？你们更喜欢大客户还是小客户？

Sridhar：中小企业选择我们的产品非常简单，他们只需要注册下载便可以使用，周期很短。但大型企业无论是销售周期还是实施周期都很长，需要我们工程师的长期支持。例如他们会提出一些针对自身企业定制化的需求。

对于大客户和小客户的选择问题，我相信这是任何一家SaaS企业都会面临的。因为小客户无论是从企业生命周期，还是付费能力来说，都要逊于大公司很多。但这并不意味着小客户我们就放弃。大客户的优势是付费能力，小客户的优势是数量大。对于大客户和小客户我们都同样看重。因为在软件行业，客户数量其实是非常重要的。

我举一个例子：假设我们企业产生了1000万元的收入，这1000万元来自10家大客户，每个客户的费用是100万元。那么也就是如果我流失了其中1个客户，我就损失了100万元的收入。但如果这1000万元来自100万家小企业，每个企业只贡献了10元，那么个体的流失不会对我整体造成很大影响。这也就是我为什么同样看重大客户和小客户的原因。

拓：SaaS产品在销售时往往需要企业复购才能实现盈利。尤其是以小企业为主的产品。虽然小企业数量多，但他们的生命周期也短。但如果只做大企业，又会涉及很多产品定制化开发。这个问题你们怎么解决？

Sridhar：尽管我也知道，SaaS产品要想实现盈利必须达到一定的复购率，而小企业是否能“活到”他们复购的时候都不得而知。但小客户的基数和购买灵活性是客观存在的。在企业营收方面，我们的60~70%都是小企业所贡献的。

当然，对于大客户的定制化需求，这会牵扯到SaaS产品普遍会遇到的另一个问题就是：产品的标准化和个性化。

在这个问题上，ZOHO的做法是为中小企业提供标准化产品。与此同时，ZOHO也提供一个开发平台，让大型企业可以根据自己的需求，在ZOHO的开发平台开发自己的产品。

但我们的开发平台又和那些从一开始就让企业自己开发应用的PaaS平台不同，我们是让客户在ZOHO其他产品的数据基础上（例如ZOHO财务或者CRM等），通过ZOHO自创的开发语言，以及可视化的方式来建立自己的应用，满足部分大型企业的个性化需求。

– 关于企业发展 –

拓：中国的SaaS产品很少有盈利的，但ZOHO已经实现了盈利，并且一直不坚持融资。ZOHO是怎么做到的？

Sridhar：平均来说，我们在全球市场的增长率大约是40%，这一数字在中国也差不多，有时还会更高。我们之所以会实现盈利，是因为我们把市场销售的投入控制在一定的程度。

如果你看一下我们SaaS行业的竞争对手，尤其是接受风投投资的项目，他们在市场方面都会有很大的投入。而我们则是把更多的资金投入在研发上面，给用户提供更具价值的产品。所以我们与接受风投的竞品相比，竞争方式是不一样的。

拓：ZOHO没有接受过风投，是否会制约自己的发展速度？

Sridhar：虽然我们没有接受风投，但我认为在公司规模上，我们已经很有竞争性了。在全球我们有超过5000名员工，3500名工程师，在全球多个地方也设立了自己的办事处。在产品宽度方面，我们也已经推出了多条产品线，并且在市场方面也逐步加大投入。我们到达今天这一步用了20年的时间。

当然，发展速度对于一家企业来说的确很重要。但在软件行业，另一个重要的事情就是质量。我们不想在快速发展的同时让客户失望。因为有时候公司发展速度过快，会导致产品质量的下降。我们希望在产品质量和公司发展速度方面达到一个平衡，这也是我们的公司哲学。

而对于我们一直没有接受风投的原因也正是如此。资本追求的一定是利润，希望我们在短时间内实现高速增长。但这就有悖我们企业自身的发展原则，这是我们所不希望看到的。未来我们也会一直保持私有化。

拓：中国的移动互联网的发展速度很快，风投也非常活跃，按说应该是一个SaaS企业的成长沃土。但为何在SaaS领域中国没有出现独角兽企业？

Sridhar：如果你看中国过去20年的发展历程就会发现，它先是消费品市场的爆发，进而带动了企业市场的爆发。这也就是我之前提到的IT产品消费品化的趋势。

中国SaaS市场没有出现独角兽企业，我认为主要原因还是由于SaaS的发展在中国处于相对早期的阶段。与ToC模式相比，ToB企业的发展速度原本就更慢，很多美国的ToB公司达到10亿美金估值都经过了10年甚至更长的时间。我们希望ZOHO在中国可以是第一个成为SaaS独角兽的企业。